【文章摘要】

集装箱运输市场的市场细分变量研究是集装箱运输业市场营销开展的重要依据和参照，本文通过以CQK 公司为例，以D 市场为例，进行进一步的顾客价值分析。希望能对集装箱运输市场市场营销理论及方法的研究作出相应的贡献。

【关键词】

集装箱；市场竞争

1 日本航线竞争状况分析

在D 地区，CQK 公司最早开辟的是日本航线。该航线历史悠久，不仅是公司业务量和利润的重要来源，也是公司最具代表性的业务。因此，CQK 公司在D 航运界和出口商群体中，扮演的角色是“一家成功经营日本航线的老牌班轮公司”，其日本航线的知名度与竞争力不言而喻。

然而近年来，在D 口岸中日集装箱箱量稳定增长的大背景下，中日航线的竞争战也愈演愈烈，主要以下三大原因：

1.1 经营者数量不断增加。表现为传统经营者运力的增加和新经营者的跻身，以致舱位严重过剩。

1.2 产品形式与服务内容相似，形成了有限差别性垄断竞争的市场结构，经营者只能打价格战，将降价作为提高竞争力的有效方式。

1.3 经营者营销方式相似。以产品营销导向为主，注重推销现有运输产品，营销方式陈旧，不重视客户需求，不以根据市场变化调整营销策略和经营方向。

目前，在D 口岸从事中日航线的班轮公司主要有六家，包括烟台海运、中远货运、辽宁外运、中海集运、CQK 公司和青岛海丰，其中CQK 公司、中海集运、青岛海丰和烟台海运的承载货量超过了70%。各公司具体的投入运力和货载量详见下表（表1 ：D 口岸中日航线各班轮公司的运力及货载量[2005.09.22-09.28]）。

由表1 可见，D 口岸中日航线竞争激烈，舱位利用率在62-65% 之间，运力严重过剩。然而，在六家主要经营者中，无论是箱位利用率还是赢利状况，CQK 公司的表现都可圈可点。

纵观D 地区至日本航线的市场现状， 无论是A 类市场还是B 类市场，货主都存在“重视价格忽略质量、忠诚程度差、利率贡献率低”等问题，究其原因在于，货主的企业性质多为资源型和劳动密集型，最大限度节约成本是该类企业的主要盈利模式。基于这一市场状况，D 地区的班轮公司，无论是注重扩张速度，粗放式经营近洋航线，准班率、市场开发力度和服务质量与CQK 悬殊的传统航运企业，还是以中小型民营企业为主要客户群体，运输货物为初级产品（对运输时间要求较低），实力有限、船舶船龄较老、航速较慢的新兴地方航运企业，都采取了低价策略，价格通常比CQK 公司低20% 左右。由于CQK 公司船舶吨位小、航速快，单位成本较高，导致其在低端市场上很难形成竞争优势。随着竞争不断升级，班轮公司越来越注重规模效应，不断投入大吨位船舶，以降低运输成本，以求在价格战中获胜。

2 美国航线竞争状况分析

美国航线与日本航线有很大不同。日本航线中基本不存在互换舱位和买卖舱位现象，因为，日本航线的班轮公司经营着自己的船舶，这也让是它们能形成差别化的重要原因。日本航线的班轮公司主要通过调整班期、航速、挂靠港口与顺序向货主提供着具有一定独特性的运输产品。反观中美航线，运营成本、航线长度、市场份额等原因让经营该航线的班轮公司不得不联盟共融舱位或合力开辟直航船，例如川崎/ 阳明/ 中远/ 韩进的CALCO-Q 航线和达飞/ 中海的JADE 航线。目前，在D 市场上，美国航线的货物有一部分通过釜山航线转运。这就造成了美国航线运输产品同质性强的特点。

目前，中美航线的经营权主要掌握在世界著名的海运公司手中，如前文所述， 基于航线箱量和投入成本，班轮公司普遍使用的经营策略是“互换舱位”。

经营中美航线的主要船东都是世界海运界的著名海运公司，目前各家考虑到航线箱量和投入成本，采用了互换舱位的经营策略。从中美航线各班轮公司的运力统计表（表2）中不难发现，互换舱位这一经营策略有效提高了各公司的舱位利用率。

从表2 可以看出，D 地区有两条美西航线直达船：一条是中海与达飞轮船的周日班期的美西直航船，投入运力为5

表1: D 口岸中日航线各班轮公司的运力及货载量(2005.09.22-09.28)

资料来源：D 集装箱码头有限公司内部统计资料

表2 ：D 口岸中美航线各班轮公司的运力

资料来源：D 集装箱码头有限公司内部统计资料