论文关键词:角色定位　销售管理　教学模式

　　论文摘要:“角色定位”教学是高校教育的一种新模式,学生在自己动手的实践中,掌握职业技能,习得专业知识,从而构建属于自己的经验和知识体系。本文就“角色定位”的教学模式的指导思想和在《销售管理》课程中的实施细则进行了充分地论述,并就它的价值进行了分析,以此来推进《销售管理》课程的教学。
　　
　　一. 角色定位教学模式的定义
　　角色扮演(Role Play)是一种心理教育方法,强调互动与启发,寓教于乐,在教学中由教师根据学生的专业特点,以学生为中心,让学生根据在仿真场景中充当相应角色,,对教师及学生进行具体的角色设定,身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。
　　二.角色定位型教学方法的设计与实施
　　1.教学目的
　　(1)考核学生如果作为销售企业的新任经理,将如何开展本职工作,如何建立一套完整的系统化的“销售管理计划”和“销售管理流程、制度”。 (2)了解回顾所学销售管理相关知识。(3)灵活掌握运用相关知识,理论联系实际,培养自己的创造思维模式和动手能力。(4)设计自己的职业定位,建立、健全销售企业的销售管理、销售制度、销售流程。
　　2.项目分析
　　教学项目需要学生自主完成,解决实际面临的问题。教师在设计与布置好教学项目后,需要对学生进行必要的知识引导与技能指导,以帮助学生完成项目,实现教学目标。项目分析就是老师要明确教学项目实施要达到的目标,提供实施教学项目的背景与环境,提示实施教学项目所需要的知识与技能,并规定完成教学项目所需要的时间。
　　3.角色定位内容设计
　　根据销售管理课程相关教学章节及教学要求,设计xxx大型知名企业,欲进入江西市场,并确立其市场地位。该企业现在江西设立分公司,选派一名经验丰富的销售经理,独立运作和管理整个江西市场。假设学生是该公司的销售经理。行业选题定位:医药、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类等。
　　该分公司经理为开拓新市场开展以下工作:
　　(1)销售组织的设计(组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解)编定“组织设计”。(2)销售计划制定(市场预测、销售配额的制定、分解;人员定额分解,销售预算的制定、分解):制定“销售计划”。(3)销售区域管理(区域设计及分解;渠道的选择、评价、激励、处罚):建立“区域管理流程”。(4)销售客户管理(档案的收集和建立,关系管理、服务):建立一套“客户管理制度”。(5)销售信用管理(组织的建立,职责,信用政策、等级;分公司的财务,费用管理制度):建立一套信用、财务管理制度。(6)销售人员管理(招聘―培训-激励-指导-考核-报酬):建立一套“人员管理制度或流程”。(7)销售过程的管理(准备-访问-处理异议-合同管理-售后服务-解决问题):建立一套“销售过程管理流程”。
　　三.“角色定位”教学模式面对的挑战
　　《销售管理》课程教学中实施“角色定位”教学方法,从教学目标、教学内容到教学效果,都取得了预期的效果。但反思“角色定位”教学过程,还是有一些需要注意和进一步改进的问题,主要是教师与学生的互相适应以及教学条件的改善问题。
　　1.“角色定位”教学对教师提出的挑战
　　教师的不适应主要表现在三个方面:一是受心理定势的影响而不适应。过去教师都是在事先作好充分准备的情况下进教室的,现在则不然,我们很难估计在学习过程中学生会做出什么样的反应,因而心理总有些不踏实;二是受知识面的影响而不适应。过去的教师往往从事一门或多门具体的课程教学,在课堂上没有遇到过那么多的现实问题,现在则不然,学生提出的问题对教师的专业知识与专业技能提出了挑战;三是受实践经验的影响而不适应,很多教师没有企业的工作经验,而学生涉及到的问题多半都面向实际,而且都是很细节的问题,对于缺少企业、实践经验的教师来说难以应对,对教师的实践经验提出了挑战。
2.“角色定位”教学对学生提出的挑战学生的不适应主要表现在三方面:一是受心理定势的影响而不适应。学生早已经习惯了老师“填鸭式”教学,在课堂上被动地学习,而现在需要自己完成教学项目,主动学习相关知识、掌握相应技能,对学生的学习能力提出了挑战;二是受传统学习方式的影响而不适应。
　　3.教学效果的反馈与评价
　　学生根据角色定位的相关内容与行业,在进行课程设计或生产实习时,到真正的企业体验“销售”的感觉。 根据已实施角色定位型教学模式学生的反馈意见和相关数据的收集,对新旧教学模式进行比较,并设计‘学生课程满意度调查问卷’对课程效果进行评价。
　　“角色定位”教学体现了理论与实践的一体化,这种理论实践一体化教学方法,改变了传统的理论教学和实践教学相分离的做法,突出了教学内容和教学方法的应用性、综合性、实践性和先进性。“角色定位”真正把学生带入了职业领域,实现了学习与就业的“零距离”,这也正是职业教育的目标所在。销售管理课程的学结束后,茌学生的评教活动中,对《销售管理》教学的评价中,“教学目标”、“教学内容”、“教学方法”、“教学效果”诸项的满意率达到100%。绝大多数的学生能够接受“角色定位”的教学并感到自己有能力胜任销售经理的职位。
　　参考文献
　　[1]张启杰.“行动导向"教学模式在销售管理教学中的应用. 《中国科教创新导刊》2009年第28期
　　[2]曹亚晖“角色定位”的教学模式和价值分析.《科技经济市场》2007年07期
　　[3]何克抗.建构主义学习环境下的教学设计.北京:北京师范大学出版社,1998
　　[4]姜大源.职业教育学新论[M].北京:教育科学出版社,2007.